La formula para el éxito en los negocios: “Valor mayor que Precio”

La formula para el éxito en los negocios: “Valor mayor que Precio”

¿Crees que existe alguna formula mágica para tener éxito en los negocios?… Pues la respuesta es un rotundo si, y el día de hoy te voy a compartir esa formula mágica para que la apliques en tu empresa o negocio.

En realidad no se trata de algo del otro mundo, solo es un concepto que todas las grandes empresas, como Apple, Starbucks, Steinway y McDonalds, conocen bien de sobra y lo aplican dentro de sus modelos de negocio. La formula es: “Valor mayor que Precio”

Uno de los principales errores que cometen muchas de las nuevas empresas que diariamente se crean en Latinoamérica y Europa, es el buscar competir con precios bajos cuando países como China y Japón son líderes en precio a nivel mundial desde hace mucho. Ellos tienen mano de obra más barata y tecnologías que les permiten fabricar productos a muy bajo costo.

Sin embargo, estamos en una sociedad donde los clientes buscan mucho más que un precio bajo, y en este articulo quiero invitar a todos los emprendedores que nos leen, a que le apuesten a otras estrategias distintas a la de precios bajos. Sí tu plan de negocios destaca un producto de menor precio que el de la competencia, te invito a que leas este articulo y luego evalúes sí realmente esta es la estrategia correcta para tu negocio.

Valor vs. Precio

 

formula para el éxito en los negocios

Bien, quiero empezar haciendo una pequeña diferenciación entre los conceptos de Valor y Precio:

    • Valor: Es lo que recibe un cliente al adquirir un producto o servicio. Es lo que da la empresa a sus clientes en sus productos o servicios.

     

    • Precio: Es lo que recibe la empresa por la venta de sus productos o servicios. Es el dinero que da el cliente a una empresa por un producto o servicio que adquiere.

    Es importante conocer esta diferenciación para poder centrar nuestra estrategia en lageneración de valor para el cliente.

    Tal y como dice el titulo de este articulo, La formula para el éxito de un negocio es: “Valor mayor que Precio”, que en otras palabras quiere decir que tu negocio será exitoso sí tus clientes reciben más de lo que dan por tu producto o servicio. Así de sencillo. Ahora la cuestión es ¿Cómo lograr que mi producto o servicio tenga un Valor por encima de su precio?

    Distintos enfoques para la fijación de precios

     

    Comenzaremos por ver como se fija el precio de un producto, para ello tenemos diversas estrategias que se clasifican en 3 enfoques: precios basados en el costo, precios basados en la competencia y precios basados en el valor para el cliente. La siguiente tabla resume las características principales de cada enfoque:

    fijación de precios

    El precio que pongas a un producto será determinante para la rentabilidad de tu negocio, muchas veces es más conveniente vender pocas unidades a un alto precio, y en otras ocasiones es más rentable vender muchas unidades a un precio bajo. Puede ser muy útil realizar lo que en microeconomia se conoce como un análisis de Elasticidad precio de la demanda y así determinar cuál es la estrategia de fijación de precio más conveniente para tu negocio.

    Como generar valor para el cliente

     

    Antes de adentrarnos en el tema del valor, es importante saber que básicamente existen 3 fuentes de ventaja competitiva, cada una de ellas representa un atractivo para el cliente:

      • Ventaja de costo: Se logra cuando las eficiencias de costo de una empresa le permiten superar constantemente a la competencia y obtener mayores beneficios económicos.

        En este caso, se ofrece un producto de bajo valor para el cliente por lo cual se debe vender a un precio bajo, pero si seguimos la formula “Valor mayor que precio”, notaremos que es una estrategia valida (pero no es la única) porque el cliente tiene una percepción de valor baja.

        Los productos baratos siempre tendrán un gran mercado a su disposición porque existe un alto porcentaje de consumidores que solo buscan precios bajos.

       

        • Ventaja de diferenciación: Se logra cuando un producto posee características únicas que lo diferencian de la competencia. Suelen ser productos de alto valor para el cliente.

          Esta ventaja se logra a través de la innovación.

         

        • Ventaja de transacción: Una empresa tiene ventaja de transacción si las transacciones innovadoras le permiten superar constantemente a la competencia y obtener mayores beneficios económicos.

          Esta ventaja le permite a la empresa descubrir nuevas combinaciones de clientes y proveedores que crean mayor valor.

        Un negocio puede competir y destacar en el mercado desarrollando alguna de estas 3 estrategias, pero es la segunda donde el valor para el cliente se convierte en el pilar de la estrategia.

        La clave en la generación de valor está en las expectativas del cliente y en el grado de satisfacción en que se llenen esas expectativas.

        Desde el punto de vista de la mercadotecnia un producto tiene 3 niveles: básico (características elementales y funcionales), tangible (características diferenciales como marca, diseño, estilo, calidad, etc) y aumentado (valor agregado).

        niveles de un producto

        Una estrategia centrada en el valor debe enfocarse en crear productos con características tangibles y aumentadas por encima que las de los productos de la competencia. Es allí donde se marca la diferencia y donde se le dan razones al cliente para preferir un producto en lugar de otro.

        Los clientes buscan emociones, sentimientos y experiencias. Las empresas dispuestas aconquistar el corazón de sus clientes serán las que logran diferenciarse en el mercado.

        Ejemplos de empresas que ofrecen productos de alto valor para el cliente:

         

        Para efectos prácticos, a continuación te invito a revisar estos casos de empresas que han aplicado muy bien la estrategia de vender productos con alto valor y se han posicionado por encima de la competencia que ofrece productos muchos más baratos.

          • Apple: Actualmente es la empresa más valiosa del mundo y tiene altos margenes de ganancia por la venta de sus productos.

            El mercado ofrece infinidad de alternativas a los productos Apple, pero a sus clientes no les importa pagar más porque saben que no solo están recibiendo un celular, una tablet o un reproductor de música digital, sino que la empresa les entrega status, calidad, diseño, usabilidad y muchos otros valores diferenciales que dan valor al producto.

           

            • Steinway: Los pianos Steinway son los más caros del mercado, pero el anhelo de todo pianista profesional es poder tener uno.

              Cada piano Steinway es hecho de manera especial y no masivamente como los hace la competencia. El resultado final es un producto de gran valor por el que los clientes están dispuestos a pagar mucho dinero.

             

            • Starbucks: Un café en Starbucks puede salirte hasta 3 veces más costoso que en otra cafetería, pero la empresa ha sabido posicionarse como un lugar agradable que propicia las relaciones profesionales y por ello sus clientes pagan más de lo que estarían dispuestos a pagar en otro negocio.

            ¿Cómo calcular el valor de un producto?

             

            El principal obstáculo para la adopción de una estrategia basada en el valor para el cliente es la dificultad para calcular y transmitir esa percepción de valor.

            Una metodología para calcular el valor es tomar el precio de la mejor alternativa que tiene el cliente (valor de referencia) y sumarle el valor diferencial con respecto a la oferta alternativa.

            Otras ideas prácticas es realizar entrevistas con expertos, medir y evaluar la satisfacción del cliente usando el producto, organizar focus groups, realizar análisis conjunto y realizar cuestionarios a clientes para identificar las características más importantes que esperan del producto.

            Conclusiones

             

            El contexto empresarial cada vez se hace más complejo y requiere que las compañías adopten estrategias de negocio que los diferencien de la competencia.

            Mantener precios bajos es una estrategia que funciona, pero no es la única estrategia. Es hora de que que se desarrollen negocios que le apuesten a crear productos de alto valor, especialmente en la economía Latinoamericana donde hay potencial para generar propuestas de valor innovadoras y atractivas.

            Transmitir al cliente la percepción de valor es el principal reto cuando se quiere adoptar esta estrategia, pero una vez se logra, el negocio puede obtener grandes margenes de rentabilidad muy por encima del costo de producción. Una buena estrategia de marketing es clave para lograrlo.

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            Prometeus – La Revolucion de los Medios

            El Hombre es Dios.
            El està en todas cosas, el es cualquiera, el conoce todas cosas.
            Este es el nuevo mundo de Prometeus.
            Todo comienza con la Revolucion de los medios de comunicaciòn de masa,con Internet, al final del siglo pasado.
            Todo lo relaccionado con los viejos medios desaparece: Gutemberg, los derechos de autor, la radio, la television, la pubblicidad.

            El ocaso de los blogs

            El ocaso de los blogs

            (Por Edgardo Ritacco, director periodístico de adlatina.com) – Su reino arranca a mediados de la primera década del siglo. Es, en términos históricos, un suspiro: y sin embargo, a estas alturas ya muchos vaticinan su desaparición, y los propios diarios online –que los tienen aún entre sus puntos de atracción- planean abiertamente su eliminación. Desde aquellos comienzos –cuando la unión de dos palabras, Web y log, remató en el actual vocablo- hasta hoy, los blogs han sufrido pequeños y grandes cambios, mostraron una camada de intuitivos practicantes, reemplazaron con frecuencia a las vías clásicas de información, incursionaron en la política junto con los medios sociales, y debieron resistir la tentación minimalista del Twitter. Esto es lo que fueron, son y –aparentemente- serán los blogs, de ahora en más.

            25 páginas web tan inútiles que crean adicción

            25 páginas web tan inútiles que crean adicción

            Internet está lleno de páginas web inexploradas y rincones secretosesperando sumar cifras a su contador de visitas. Internet tiene una cantidad de utilidades inmensa: buscar informaciones, comunicarnos con nuestros seres queridos, entretenernos, etc.

            A continuación le mostramos 25 lugares de la red que puede visitar cuando esté aburrido, triste o necesite distraerse:

            ¿Cómo hacer interesante lo que no es interesante?

            Hay industrias donde es difícil sobresalir desde el punto de vista comunicacional. Un ejemplo es el sector de Seguros. Son sectores regulados, donde sus productos difieren poco entre las compañías por estas regulaciones, y donde a la gente les parecen aburridos y casi mal necesarios. Las empresas han trabajado , salvo algunas excepciones, el camino  trillado de la tranquilidad, la seguridad, la confianza, con mensajes generalmente importantes pero poco interesantes o ya demasiado vistos.

            Con esto en mente, la empresa de seguros sudafricana Santam intentó otro camino. Contrató al reconocido actor Ben Kingsley para una publicidad a simple vista fácil y muy tradicional. Muchas empresas de seguros han optado por celebrities en sus campañas. Hasta ahí nada distinto.

            Pero vean el video. Presten mucha atención en este caso porque es distinto, y les aseguró que van a tener que ver esta publicidad más de una vez.

            Perú: 75% de empresas tiene presencia virtual, pero inversión digital aún es mínima

            Perú: 75% de empresas tiene presencia virtual, pero inversión digital aún es mínima

            El informe de “Web y redes sociales en empresas” (PDF), que este año por primera vez ha elaborado Ipsos Perú, revela el uso y las estrategias que las empresas más importantes del país (las que facturan anualmente más de S/. 11 millones) aplican en sus webs y redes sociales.

            Parte del informe compartido por Twitter (PDF)  da cuenta de un importante hallazgo: El 75% del universo de 5,000 empresas más importantes del país  tiene presencia virtual. Más de 3,700 interactúan en Internet a través de Facebook, Twitter o la misma web.

            DATOS

            • El 97% de los entrevistados considera que brindar información  de la compañía es la función principal para tener presencia en web.
            • El 69% de las empresas utiliza personal interno para gestionar su contenido web.
            • 4 de casa 10 empresas actualizan la información de su web de manera ocasional.
            • Solo el 38% de las empresas asegura que la función principal de su web es atender consultas.

            REDES SOCIALES

            • Una de las principales razones por la que las firmas decidieron usar las redes sociales es generar mayor conexión emocional con el cliente
            • 3 de cada 10 compañías afirma que su participación en redes sociales es una estrategia de marketing.
            • Otra de las razones por las que las empresas tiene presencia en redes sociales es porque el 37% piensa que las posiciona como modernas.
            • En el 60% de los casos, el tráfico (número de visitantes) que proviene de social media les permite medir la efectividad de estar en sitios como Twitter y Facebook
            • El 23% de las empresas actualiza el contenido en redes sociales más de una vez al día.
            • El 49% demanda menos de 5% de su inversión de marketing en comunicación digital.

            Instagram nos permite insertar fotos y vídeos en cualquier web

            Instagram nos permite insertar fotos y vídeos en cualquier web

            Instagram es un servicio muy utilizado por los usuarios y, la verdad, es que podemos encontrar muy buenas fotos en esta red social (o al menos ese look vintage hace que luzcan muy bien). No es extraño que algunas de las instantáneas que subimos a este servicio sean reutilizadas en blogs o en otras publicaciones, algo que WordPress ya nos ofrecía para facilitarnos las cosas y que servicios como Embed Instagram extendían para cualquier web al ofrecernos un código de inserción. Hace tiempo que Instagram se está haciendo “cada vez más web”, es decir, ha pasado de ser una red social móvil a complementarse con un interfaz web, perfiles de usuario e, incluso, badges; una tendencia que el servicio sigue manteniendo con el lanzamiento de una nueva utilidad: los códigos para insertar fotos.

            ¿En qué consiste la evolución del marketing 2.0?

            ImagenEl Marketing 2.0 representa un cambio dramático en beneficio de las búsquedas y compras de bienes y servicios independientemente de la publicidad, campañas de marketing y mensajes. En él, los clientes toman decisiones bajo sus propios términos, apoyándose en redes de confianza para formar opiniones, como ser amigos o familiares. Se puede decir que ha cambiado los roles del marketing, antes y todavía ahora el marketing lo hacían los directivos y sus agencias, con este significativo cambio el marketing de un futuro muy cercano lo hará cualquiera.

            Donde las publicidades y marketing tradicionales se basan en mensajes claves y puntos de soporte, el Marketing 2.0 esta basado en un contenido que es usado como combustible para conversaciones y decisiones de compra de tal manera que los clientes diagraman sus propias conclusiones. Los medios tradicionales pueden ser usados en el Marketing 2.0 – online y offline – pero ellos son usados para hablar acerca de los contenidos, no de marca y posicionamiento de productos. “Conceptos creativos” son abandonados en favor de “Conceptos con contenidos”.

            Este cambio tiene implicaciones dramáticos sobre como el marketing es creado. Para las agencias de marketing -consultores de comunicación para sus clientes- significa que se basada en diferentes procesos, habilidades y un conjunto de entregables a fin de la marca, participación y venta a los clientes. El proceso pone el contenido en el frente y en el centro como un instrumento de mercado. Las habilidades que ahora se requieren incluyen redacción, documentación y otras habilidades orientadas al contenido, mas que derechos de autor, dirección de arte y creativos. La promoción del contenido también puede incluir la participación de redes sociales. Este nuevo método obligará a las empresas de marketing a estar en continuo contacto con el marketing 2.0 para poder informar a sus clientes de lo que se publique para que al menos muestren una cara innovadora y vean sus clientes que están abiertos a nuevos cambios. Lo que creará interacciones fuertes entre empresa y cliente y empresa con el marketing 2.0.

            Marketing 2.0 (Español)

            Marketing 2.0 pretende ser una adaptación de la filosofía de la web 2.0 al marketing, se refiere a la transformación del marketing como resultado del efecto de las redes en Internet. Debe estar centrada en el público y debe existir una interacción entre la campaña de promoción y el público que la recibe y debe cumplir tres requisitos explicados en el manifiesto del marketing 2.0: debe existir un contenido atractivo y un entorno donde el público pueda recibir la información, tanto el contenido que se ofrece como el entorno deben tener interacción con el público, y por último, la campaña debe cumplir con el manifiesto del marketing 2.0.

            ¿QUE ES MARKETING? ENTREVISTA PHILLIP KOTLER

            Entrevista a P.Kotler acerca de sus percepciones y definiciones acerca de Marketing 1.0, 2.0 y 3.0, la redefinición moderna del mix de marketing y la interacción de las áreas de Logística, Trade and Marketing y por supuesto Marketing desde el punto de vista estratégico en las organizaciones